Цепочка продаж: где теряются деньги

Если вы задумываетесь о том, чтобы выращивать овощи или зелень на продажу, важно понимать не только, как всё вырастить, но и как всё это продать с прибылью. Мы собрали для вас опыт российских фермеров и рассказываем, где обычно теряются деньги по пути от грядки до покупателя. Разберём, как выглядит типичная цепочка продаж тепличной продукции, какие каналы действительно работают, и на чём теряются или зарабатываются деньги.

Почему это важно?

Вложиться в теплицу - половина дела. Настоящие деньги появляются не тогда, когда овощ вырос, а когда вы смогли его грамотно продать. Пока один фермер получает 130 рублей за килограмм томатов, другой - едва отбивает 80 рублей. И дело здесь чаще всего не в качестве. Ведь важно не просто «сдать с рук», а подготовить товар, выбрать подходящий канал сбыта, учесть упаковку и логистику. Мы видим это постоянно: фермер или сити-фермер вкладывается в теплицу, делает идеальный климат, покупает хорошее семенное сырьё, следит за чистотой и питанием растений… И в какой-то момент остаётся с продукцией, которую просто не знает куда деть.

Или сдаёт в ближайшую сеть или перекупу и теряет до 40 % возможной прибыли. Все это особенно важно для малых фермеров. Крупный агрохолдинг может потерять 10 % и даже не заметить. У него много подушек безопасности, кредитных линий и отделов продаж. А вот фермер с теплицей 200 квадратных метров не может себе позволить ошибку на 10-15 ₽руб./кг. Для него это может быть разницей между развитием и закрытием проекта.

С кем можно работать: каналы сбыта

В зависимости от объёма, формата продукции и ваших возможностей - есть разные пути. У каждого канала - свои плюсы и минусы.

Самый очевидный путь - это федеральные торговые сети. Они стабильно закупают объёмы, требуют стандарты, платят по контракту. Но работают они в первую очередь с крупными производителями. Почему? Потому что им нужны:

• стабильный поток товара
• жёсткие сроки
• отсрочка платежа
• высокая дисциплина

Если у вас 1-2 тонны в неделю, сети даже не откроют Excel. Если у вас хотя бы 10-15 тонн и вы готовы выполнять требования по калибру, сроку годности, логистике - тогда можно пробовать. Но будьте готовы к штрафам за каждый косяк и к тому, что деньги придут через 30-45 дней.

Чуть более доступный канал - это региональные магазины и небольшие дистрибьюторы. Здесь не такие большие объёмы, требования чуть мягче, а оборачиваемость быстрее. Вы можете договориться напрямую, особенно если ферма рядом. Главное - показать стабильность. Многие фермеры строят сотрудничество именно с такими покупателями: они готовы платить немного выше рынка, если знают, что товар будет вовремя и без брака.

Третий вариант - это HoReCa, то есть рестораны, кафе, кейтеринговые компании. Им не нужно много, но они готовы платить за вкус, свежесть и оригинальность. Микрозелень, редкие сорта томатов, ароматная зелень - всё это может стоить дороже, чем на рынке. Основной плюс - часто платят быстро. Ну а основной минус - непредсказуемость. Сегодня закупили, завтра отменили заказ. Но как дополнительный канал - вполне жизнеспособно.

Четвёртый и очень интересный путь - маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Да, у них есть комиссии, требования к фото, упаковке, срокам. Но они открывают вам доступ к огромной аудитории. Особенно если вы производите зелень в горшочках, микрозелень или что-то эстетичное и компактное. Можно работать по модели «со склада маркетплейса», а можно отгружать со своего. Второй вариант проще для старта, особенно если объёмы пока небольшие. Многие сити-фермы так и делают - выращивают прямо в черте города и доставляют свежий продукт до двери покупателя.

Наконец, фермерские рынки, прямые продажи, прямая подписка. Это, пожалуй, самый человечный формат. Здесь покупатель знает, кто вы, где вы, как выращиваете. А вы знаете, кто у вас покупает. Маржа здесь - максимальная. Вы сами назначаете цену, сами решаете, как упаковать, что предложить. Но при этом это и самый трудозатратный путь: нужно стоять на точке, общаться, организовывать логистику, вести соцсети, поддерживать интерес. Многие мелкие фермеры работают именно так - и неплохо себя чувствуют. 

Выбор канала сбыта зависит от того, кто вы и чего хотите. Если вам важна стабильность - идите в сеть. Если гибкость - маркетплейсы или HoReCa. Если хотите быть ближе к людям - рынок и прямые продажи. Главное не полагаться на один путь. Даже небольшая теплица должна иметь минимум два канала сбыта. Это позволяет маневрировать, снижать риски и не зависеть от одного покупателя.

Примеры из реальной практики

HoReCa-ниша и премиальная наценка

Супруги Михаил и Ольга Болотовы («Лавка Болотова», Тульская область) за шесть лет прошли путь от дачного огорода до поставщиков White Rabbit, Selfie и сети «Кофемания». Секрет - постоянный диалог с шеф-поварами и гибкие мини-партии.

Прямая подписка «коробка фермерских овощей»

Небольшое тепличное хозяйство «Колхоз №1» (Московская область) продаёт редкие томаты, мангольд и японскую капусту по модели weekly-box. Клиент оформляет подписку на сайте — ферма собирает набор из того, что созрело. Постоянный cash-in и отсутствие просрочки: продукция уходит максимально свежей, без складов.

Сеть через агроконтракт (ритейл уровня X5/Mагнит)

КФХ «Возрождение» (Краснодарский край) в 2024-м заключило агроконтракт с «Магнитом» на поставку «борщевого набора». Ритейлер авансирует семена и ГСМ, забирает урожай своим транспортом, хозяйство гарантирует объём (до 1,5 тыс. т в месяц).

Где теряются деньги: 7 частых ошибок

Теперь давайте подробнее раскроем ошибки, из-за которых чаще всего теряются деньги и как этого можно избежать.

Первая ошибка

Первое - это энергия. В круглогодичной теплице досветка и отопление могут «съедать» до 35 % всех расходов. И если у вас старые лампы, теневая сторона остекления или неработающая автоматика, вы буквально обогреваете улицу. Важно не просто ставить свет, а ставить его умно. Многие фермеры экономят, включая свет по таймеру, а не по показаниям датчиков - а потом удивляются, почему выросло меньше, а заплатили больше. Оптимизация света и тепла - одна из самых недооценённых точек роста для малого фермера. К слову в Gros.farm мы считаем, что правильное освещение - это один из ключевых факторов роста и урожайности. Именно поэтому в Gros.farm освещение полностью интегрировано в технологическую карту выращивания и платформу. Система сама знает, сколько света, в каком спектре и на каком этапе нужно растениям, и включает его автоматически, без вашего участия. Это позволяет экономить до 40% электроэнергии. Уже сегодня вы можете протестировать функционал нашего приложения. Переходите по ссылке и увеличивайте доход вместе с нами.

Вторая ошибка

Вторая частая ошибка - упаковка. Мало кто думает о таре всерьёз, особенно в начале. Но именно она часто становится причиной возвратов, штрафов и уценок. Один погнутый ящик внизу паллеты - и весь верх помялся. Упаковка должна быть прочной, совместимой с логистикой покупателя и желательно - многоразовой. Да, она стоит дороже на старте, но уже после 4-5 оборотов себя окупает. Плюс, качественная тара - это ваш «визуальный бренд»: аккуратная коробка с наклейкой работает лучше любой рекламы.

Третья ошибка

Третья ошибка - логистика. Часто фермер везёт товар на рынок или в магазин, а потом возвращается пустым. Это классическая потеря ресурса. Машина, водитель, топливо - всё это работает в минус, если обратный путь пуст. Решение - кооперация. Договаривайтесь с соседями, делайте совместные отгрузки. Даже аренда машины пополам с другим фермером может экономить десятки тысяч рублей в месяц.

Четвертая ошибка

Четвёртая ошибка - штрафы от сетей. Большие ритейлеры работают по жёстким стандартам: чуть не дотянули по весу, просрочили поставку, привезли без нужного документа - всё это повод для штрафа. Иногда доходит до 20-30 % от всей партии. Если вы всё-таки заходите в сеть - ставьте себе человека на контроль качества и упаковку. В идеале - с фотофиксацией отгрузки. Это обойдётся дешевле, чем платить за брак. А ещё - внимательно читайте договор.

Пятая ошибка

Пятая причина - сезонный переизбыток. Летом, особенно в июле, рынок захлёстывает волна дешёвых огурцов и томатов. И если у вас нет стабильного канала или вырастили больше, чем готовы забрать покупатели - товар уходит в уценку. Чтобы не оказаться в такой ситуации, нужно заранее планировать обороты. Составьте посевной план с учётом пиков, часть площади отведите под альтернативные культуры, например, салат или шпинат. Они быстрее растут, менее подвержены сезонной просадке и разбавляют поток.

Шестая ошибка

Шестая ошибка, как мы уже говорили - дорогое хранение на маркетплейсах. Особенно в пиковые дни (праздники, распродажи) склады Wildberries и Ozon берут плату за каждый день. И если ваш товар «завис», то вы платите за воздух. Чтобы этого избежать, переходите на схему FBS - «со склада продавца». Тогда вы платите только за продажу, а не за логистику. Да, нужна оперативность и хорошая упаковка, но это окупается. Плюс вы сохраняете контроль над остатками и не теряете товар в череде возвратов.

Седьмая ошибка

И, наконец, седьмая ошибка - недостаток маркетинга. Да, даже у фермера он должен быть. Если о вас никто не знает, если у товара нет лица, истории, упаковки с QR-кодом - то и платить за него больше никто не будет. Покажите, как вы выращиваете: снимите сторис, напишите в телеграм-канал, сделайте видео изнутри теплицы. Поверьте, потребителю интересно, откуда его еда. А если вы выращиваете честно, красиво и чисто - почему бы не рассказать об этом миру?

И помните: деньги в тепличном бизнесе не исчезают в один момент. Они утекают понемногу, из-за мелочей. И если на каждый из этих участков посмотреть чуть внимательнее, вы обнаружите, что можете зарабатывать больше уже сейчас - просто перестав терять.

Что запомнить

• Вырастить - не значит заработать. Настоящая прибыль появляется тогда, когда выстроена грамотная цепочка продаж.
• Один канал сбыта - это риск. Комбинируйте хотя бы два: например, маркетплейс + рынок или опт + подписка.
• Упаковка - это не мелочь, а защита товара и лицо бренда. Не экономьте на таре.
• Энергия и досветка могут «съедать» треть бюджета. Оптимизируйте оборудование.
• Ошибки в работе с сетями могут стоить вам до 30 % партии. Контроль качества и внимательная работа с договорами - обязательны.
• Планируйте обороты заранее, чтобы не попасть в сезонный обвал цен.
• Склады маркетплейсов - это не всегда выгодно. Система FBS часто экономичнее.
• Если о вас никто не знает - вас не покупают. Рассказывайте свою историю, снимайте видео, общайтесь с покупателем.
• Каждый этап - от теплицы до полки - либо создаёт деньги, либо их теряет. Ваша задача - понять, где именно это происходит.