Как фермеру продавать продукцию напрямую: лучшие практики со всего мира

Вырастить хороший урожай - только половина дела. Чтобы сельхозпроизводство было прибыльным, важно уметь продавать продукцию быстро, по справедливой цене и с минимальными потерями. Но на деле путь от грядки до покупателя часто осложняется посредниками, логистикой, перебоями с оплатами и недостатком информации о рынке. Современные агротехнологические стартапы предлагают фермерам онлайн-платформы, позволяющие находить новых покупателей и продавать продукцию прямо, с поддержкой логистики, складов, аналитики и маркетинга. В развивающихся странах такие сервисы часто выступают мостом между мелкими фермерскими хозяйствами и городскими ритейлерами или ресторанами. Сегодня мы сделаем обзор практик и решений, которые доказали свою эффективность в разных странах. И главное - многие из них могут быть полезны и для российских фермеров: как для владельцев небольших теплиц, так и для тех, кто только собирается начать агробизнес.

Африка

В Кении фермеры массово подключаются к платформе Twiga. Это B2B-маркетплейс, связывающий фермеров с городскими розничными продавцами (уличные киоски, магазины). Фермеры поставляют фрукты и овощи на склады Twiga, а продавцы заказывают их через мобильное приложение. Twiga гарантирует оперативную доставку (обычно в течение 18 часов) и снижает стоимость продукции. По данным компании, через приложение Twiga доступно любое распространённое фруктовое и овощное предложение, а системой пользуются около 45 000 торговцев В Южной Африке действует маркетплейс Nile. Это онлайн-маркетплейс для фруктов, овощей и цветов. Фермеры могут публиковать свои излишки и отправлять их как местным, так и зарубежным покупателям. Платформа также включает маркетплейс для закупки сельхозинструментов. Nile обеспечивает собственную логистику с «кросс-доковыми» хабами и прямыми доставками, что снижает время доставки. По данным сайта Nile, сейчас торгуются более 100 категорий продуктов, сеть охватывает 38 стран и через хаб в Южной Африке может обрабатывать около 2500 тонн продукции в день. Помимо Nile, в ЮАР действует и другой маркетплейс. Это интегрированная цифровая платформа для малых и средних хозяйств Khula. Через мобильное приложение фермеры продают свежую продукцию и одновременно покупают семена/удобрения. Khula предоставляет также финансовые сервисы (доступ к кредитам) через «панель финансиста». Система упрощает оформление сделок: сейчас на платформе зарегистрировано свыше 7 000 активных пользователей и более 5 000 наименований сельхозтоваров. Стартап привлёк инвестиции крупных компаний (Absa Bank, PepsiCo) для масштабирования экосистемы. В Нигерии же работает «AI-ориентированный» агромаркетплейс, напрямую соединяющий фермеров и покупателей. Платформа убирает цепочку посредников, обеспечивая справедливые цены и прозрачность сделок. На сайте AATC говорится, что система в настоящее время работает в основных регионах Нигерии (в планах - дальнейшее распространение по Африке).

Азия

В Индии платформа Ninjacart каждый день доставляет более тысячи тонн овощей от фермеров в магазины и рестораны. Он «бумажно-бесконтактно» объединяет более 44 000 фермеров с 60 000 мелких магазинов и ресторанов (в 7 городах Индии). Система анализирует спрос, собирает заказы и обеспечивает доставку. Для фермеров - это стабильный сбыт и быстрая оплата, без походов по рынкам. WayCool (Индия) - агротехкомпания полного цикла, ориентированная на Юг Индии. WayCool снабжает сеть розничных точек свежими овощами/фруктами и FMCG товарами, используя единую цифровую платформу. На своем сайте WayCool указывает, что ежедневно поставляет более 2 000 тонн продуктов в более чем 169 000 магазинов и точек продажи. В компании реализованы системы контроля качества, автоматизации складов и комплексные ИТ-решения для управления цепочками поставок и фермерской сетью. В Индонезии работает TaniHub - аналог аграрного маркетплейса. Более 30 тысяч мелких фермеров продают через него овощи и фрукты в рестораны, супермаркеты и гостиницы. Платформа берёт на себя логистику, сортировку и даже агрономическую поддержку. Китайские фермеры уже продают свою продукцию не только через приложения, но и через прямые эфиры. На платформе Pinduoduo производитель выходит в трансляцию, показывает свой урожай - и тут же получает заказы. Такая модель даёт прямой доступ к потребителю и позволяет работать без посредников даже самым маленьким хозяйствам. К 2021 г. Pinduoduo связывал примерно 12 млн китайских фермеров с около 800 млн потребителей.

Латинская Америка

В Бразилии функционирует интересная платформа Frubana. Это агропродовольственный маркетплейс для фермеров и ресторато­ров. Платформа связывает производителей (кооперативы овощеводов) с мелкими и средними ресторанами, поставляя свежие фрукты, овощи и другие продукты. Frubana также предоставляет точечное финансирование: в партнерстве с Accion и Mastercard она предлагает кредитные линии для более чем 200 000 микро- и малого бизнеса, что помогает ритейлерам и фермерам пополнять оборотный капитал. Проект ориентирован преимущественно на рынок Бразилии (после выхода из Колумбии и Мексики в 2024 г.), где мелкие фермы производят до 77% национальной продукции. 

Европа

В Испании появилась необычная модель под названием CrowdFarming. Клиенты могут «усыновить» фруктовое дерево или сад и получать его плоды (овощные/фруктовые боксы, мёд, сыр и др.) прямо от фермера на регулярной основе. CrowdFarming объединяет около 300 производителей из 15 европейских стран. Система сокращает посредников и пищевые отходы: фруктовые коробки отправляются по почте сразу после сбора урожая. Такой подход позволяет фермерам получать более высокую цену за органическую продукцию и строить прямые отношения с покупателями.

Северная Америка

Американская платформа GrubMarket помогает фермерам поставлять продукцию в школы, магазины, столовые и даже напрямую потребителям. Благодаря AI-решениям платформа автоматизирует управление запасами, учет фермерских хозяйств, складскую и транспортную логистику. GrubMarket работает по всей Северной Америке и является одним из крупнейших приватных агротех-проектов региона, поддерживая тысячи локальных ферм и одновременно расширяя доступность свежих продуктов в отдалённых районах.

Австралия

В Австралии работает сервис Farmers Pick. Он помогает реализовывать овощи и фрукты, которые не подходят под стандарты супермаркетов - слишком мелкие, кривые или с пятнышками. Эти продукты упаковываются в коробки и продаются онлайн со скидкой. Таким образом сервис позволяет фермерам дополнительно реализовывать излишки и снижать потери урожая, а потребителям - экономить, поддерживая местное производство.

Что из этого может работать в России

Многие из описанных выше решений кажутся далёкими от нашей реальности. Но если посмотреть внимательнее, становится ясно: большинство из них основаны на простых принципах, которые можно применять и в российских условиях - особенно если вы выращиваете овощи в теплице, на грядке или в контейнерах.

Вот ключевые идеи, которые уже сегодня можно адаптировать под наши реалии:

Прямые продажи через цифровые каналы

Сельхозпродукцию всё чаще покупают не только на рынке, но и в интернете. Telegram, WhatsApp, маркетплейсы - это уже не просто мессенджеры и магазины, а полноценные каналы продаж. Многие фермеры создают свои небольшие витрины или группы с ассортиментом, принимают заказы и доставляют по ближайшим районам. Главное - наладить простой и понятный процесс: заказ, сбор, доставка. 

Кооперация и совместная логистика

Не у всех есть возможности для доставки или сортировки. Но объединение с другими фермерами может решить проблему. Один собирает заказы, другой везёт, третий упаковывает. Так работают многие кооперативы по всему миру - и у нас это направление только набирает обороты.

Продажа по подписке

Модель «коробка овощей недели» - хорошее решение для тех, кто хочет снизить зависимость от рынка и перекупщиков. Покупатели заранее оплачивают подписку, а вы формируете им свежие наборы из того, что растёт в хозяйстве. Это уже работает в ряде регионов России и вполне может масштабироваться.

Выход на локальный бизнес

Небольшие кафе, кулинарии, эко-магазины и фермерские лавки заинтересованы в продукции «из первых рук». Цифровая витрина, простой прайс-лист, регулярные поставки - и вы уже не просто продаёте, а выстраиваете стабильные партнёрские отношения. Именно так начинали многие сервисы в Латинской Америке и Индии.

Цифровые решения, которые помогают фермерам продавать продукцию напрямую, уже давно перестали быть чем-то далёким или экспериментальным. Это рабочие инструменты, проверенные в самых разных странах - от Индии до Бразилии. Они не требуют больших вложений или команд программистов. Главное - понять саму логику: убрать лишнее между собой и покупателем, использовать удобные каналы и быть открытым к новому. В России такие подходы тоже начинают развиваться. Всё больше фермеров создают онлайн-витрины, объединяются в кооперативы, выходят на локальный бизнес. И главное - начинают продавать не тогда, когда «уже всё выросло», а заранее, планируя сбыт ещё до высадки рассады. Если вы только начинаете свой путь в растениеводстве или хотите вывести хозяйство на новый уровень, стоит заранее задуматься не только о том, как вырастить, но и о том, как и кому вы будете продавать. Спрос есть. Покупатели готовы платить за свежие, честные продукты. Главное - дать им возможность вас найти.