Бизнес-план тепличной малины: урожайность 6–10 кг/м², энергия, ФОТ и точка безубыточности

Производственная цель и контрольные показатели

До начала проектирования необходимо зафиксировать пять ключевых цифр: плановую урожайность (кг/м²/год), целевую цену реализации (руб/кг), допустимый процент брака, себестоимость 1 кг и точку безубыточности в кг/м². Эти показатели задают рамку всей технологии — от плотности посадки до режима отопления. Если сначала строится теплица, а расчёты делаются потом, ошибки уже заложены в конструкции. Производственная цель должна определять инженерные решения, а не наоборот.

Для интенсивной модели рабочий ориентир — 6–8 кг/м² как устойчивая база при контролируемом климате и сборе. Показатели 8–10 кг/м² достижимы, но требуют высокой дисциплины VPD, температуры корня (18–20 °C), стабильного дренажа (15–25 %) и оперативного охлаждения. Урожайность ниже 5 кг/м² при текущей структуре затрат на энергию и ФОТ чаще всего означает экономическую нестабильность. Если нет понимания точки безубыточности и минимальной допустимой цены реализации — проект запускать нельзя.

Рынок и контрактная дисциплина

Тепличная малина — это не «вырастим и продадим», а строго контрактная культура. Основная ошибка закладывается ещё до стройки: ориентируются на текущую розничную цену, а не на подтверждённый закупочный контракт с фиксированным объёмом. В результате теплица проектируется под оптимистичный сценарий, а экономика не выдерживает сезонного проседания цены. До начала строительства должен быть просчитан не максимум, а минимально гарантированный сценарий.

Объём — фиксируется в неделях, а не «в сезон»

Действие:

1. Получить письменное подтверждение (LOI или контракт) с указанием:

   • еженедельного объёма поставки (кг/нед),

   • допустимого отклонения (обычно ±10–15 %),

   • требований к калибру и упаковке.

2. Сопоставить:

   • планируемый пик урожайности (кг/м²/нед),

   • максимальный выход с площади,

   • потребность рынка.

Если в пике хозяйство способно производить 800–1 000 кг в неделю, а контракт — на 500 кг, избыток автоматически попадает в дисконтный сегмент. Именно в пиковые недели чаще всего формируется кассовый разрыв.

Ценовой коридор — считать по закупке, не по рознице

Действие:

1. Зафиксировать три уровня цены:

   • базовая закупочная (например, 900 руб/кг),

   • сезонный минимум (например, 700–750 руб/кг),

   • премиальный период (1 100–1 300 руб/кг).

2. Рассчитать:

   • себестоимость 1 кг (полная),

   • маржу при минимальной цене.

Если при цене минус 20 % от базовой проект уходит ниже точки безубыточности — модель нестабильна. Это нужно считать до закладки фундамента.

Пример расчёта:
Себестоимость 780 руб/кг.
Контракт 950 руб/кг.
При падении до 760 руб/кг хозяйство работает в нуле или минусе.
Такой проект требует либо более высокой урожайности, либо снижения затрат, либо отказа от запуска.

Пик сезона и внепиковая стратегия

Самая частая ошибка — рассчитывать экономику только по «высокой» цене зимнего или межсезонного периода.

Действие:

1. Разделить год на ценовые окна:

   • высокий спрос,

   • стабильный период,

   • период насыщения рынка (конкуренция с открытым грунтом и импортом).

2. Проверить:

   • совпадает ли пик урожайности с пиком цены,

   • можно ли сдвигать волну плодоношения (через оборот и климат),

   • есть ли альтернативный канал сбыта (переработка, HoReCa, экспорт).

Если пик урожайности совпадает с массовым выходом открытого грунта — закладывается дисконт до 30–40 %. Это не форс-мажор, а предсказуемая фаза рынка.

Обязательный стресс-тест

Перед утверждением проекта нужно ответить цифрами, а не мнением:

• Цена -20 %

• Урожайность -15 %

• Энергия +30 %

Проект остаётся выше точки безубыточности?

Если нет — требуется корректировка площади, технологии или отказ от запуска.

Контрактная дисциплина — это защита от иллюзий. Тепличная малина прибыльна не потому, что «дорогая ягода», а потому что объём, цена и сезонность заранее синхронизированы с производственной моделью.

Управление тепличным бизнесом по данным: какие отчёты нужны собственнику

Конструкция теплицы и инженерия

В тепличной малине конструкция определяет предел управляемости. Ошибки чаще всего закладываются на этапе проектирования: недостаточный объём воздуха, слабая вентиляция, экономия на трубах отопления или датчиках. Далее технолог уже работает в «узком коридоре», где любое отклонение по влажности приводит к гнили. Botrytis — это следствие недопроектированной инженерии, а не погодного сезона.

Геометрия и объём воздуха

Рекомендуемые параметры:

• Высота в коньке: не ниже 5,5–6,5 м для промышленной модели.

• Объём воздуха: не менее 4,5–5,5 м³ на м² площади.

• Межрядный проход: достаточный для циркуляции и обслуживания (не «впритык»).

Причинно-следственная связь:
Низкий объём воздуха → быстрый рост влажности ночью → конденсат на листьях → вспышки Botrytis через 7–14 дней.

Этот эффект необратим в текущей волне плодоношения: поражённые ягоды не восстановятся.

Вентиляция

Минимальные ориентиры:

• Площадь форточек: 20–25 % от площади покрытия (для управляемого сброса влажности).

• Возможность ступенчатого открытия, а не «открыто/закрыто».

• Равномерность проветривания по всей длине блока.

Проблема закладывается здесь:
Если вентиляция не способна оперативно снижать влажность при утреннем подъёме температуры, влажность держится >85–90 % более 2–3 часов. Это критическая зона для спороношения серой гнили.

Отопление и контроль VPD

Рабочие диапазоны:

• Температура воздуха днём: 18–22 °C (в зависимости от фазы).

• Ночью: 15–18 °C, без резких провалов.

• Температура точки росы должна быть минимум на 1–2 °C ниже температуры листа.

• Ночная относительная влажность: 75–85 %, кратковременно допустимо до 88 %, но не стабильно >90 %.

Причинно-следственная связь:

Экономия на отоплении → влажность 90–95 % ночью → микроконденсат → Botrytis → потеря 5–15 % товарной ягоды.

Это не «биология подвела», а ошибка управления точкой росы.

Температура корневой зоны

Контроль обязателен:

• Рабочий диапазон: 18–20 °C в фазе активного налива.

• Риск: <16–17 °C более 3–5 суток подряд.

Эффект:

Падение температуры корня → замедление поглощения Ca и K → через 10–14 дней снижение плотности ягоды → ухудшение транспортабельности.
Этот эффект уже нельзя компенсировать повышением EC «задним числом».

Полив и дренаж

Параметры:

• Дренаж: 15–25 % от подачи как базовый диапазон управляемости.

• EC подачи — под сорт и фазу (корректируется по тренду дренажа, а не по разовому замеру).

• Полив — импульсный, частый; избегать редких обильных проливов.

Ошибка закладывается при:

• дренаж <10 % → накопление солей → стресс корня;

• дренаж >30 % → перерасход энергии и вымывание элементов;

• длинные паузы между поливами → колебания тургора ягоды.

Ночной контроль — ключевое окно риска

Самое уязвимое время — ночь и утро (с 22:00 до 08:00).

Контроль:

• влажность <85 % большую часть ночи;

• отсутствие конденсата на листьях к 05:00–06:00;

• мягкий подъём температуры к утру для «просушки» растения.

Если к рассвету лист мокрый — проблема уже создана. Через 7–10 дней она проявится в ягоде.

Вывод для практики:
Конструкция теплицы должна позволять удерживать влажность 75–85 % ночью, температуру корня 18–20 °C и дренаж 15–25 %. Если инженерия этого не обеспечивает — дальнейшие агротехнические усилия будут лишь компенсацией системной ошибки.

Главные научные исследования 2025 по теплицам: микроклимат, свет и питание

Энергетическая модель

Энергомодель в малине строится не «от котла», а от задачи по влажности и точке росы. Ошибка закладывается, когда считают только среднесезонные затраты на отопление, но не считают стоимость удержания влажности в ночном окне. Дальше происходит типичный сценарий: экономят тепло → ночная влажность 90–95 % → Botrytis → потери товарной ягоды 5–15 % → цена падает быстрее, чем экономия на энергии. В этой культуре энергия — это не комфорт, а инструмент качества.

Какие расчёты обязательны (и в каких единицах)

1. Отопление: считать в кВт·ч/м² в месяц по самому холодному периоду, а не «в среднем за год».

2. Пиковая мощность: Вт/м² (чтобы понять, «вытянет» ли теплица ночь без конденсата).

3. Доля тепла на осушение: отдельной строкой — сколько энергии уходит на удержание RH и точки росы.

4. Досветка (если есть): кВт·ч/м²/сут + стоимость 1 кВт·ч.

Практическая рамка: если проект не выдерживает 2–4 самых холодных недель, он «ломается» в первый сезон.

Ориентиры по отоплению (для быстрой прикидки)

Для большинства регионов РФ в зимний период типичные диапазоны потребления тепла в теплице:

• 150–300 кВт·ч/м² в месяц — умеренная зима / хорошая изоляция / грамотная влажностная стратегия

• 300–500 кВт·ч/м² в месяц — холодные периоды, высокая потребность в осушении, активное «дотапливание» ночи

• >500 кВт·ч/м² в месяц — либо суровый климат/плохая оболочка, либо постоянная борьба с влажностью из-за недовентиляции и низкого объёма воздуха

Что важно: у малины часть этих затрат — не «на градусы», а на то, чтобы ночью не держать RH 90–95 %.

Целевые параметры, которые напрямую определяют расходы

Ночные цели (для качества и защиты):

• RH ночью: 75–85 % (дольше 2–3 часов >90 % — зона риска)

• Разница между температурой воздуха и точкой росы: минимум 1–2 °C

• Температура ночью: 15–18 °C (ниже — возрастает риск конденсата и падает управляемость)

Если вы хотите RH 80–85 % ночью — вы обязаны оплатить это энергией. Это и есть баланс модели.

Как считать «цену осушения» (простая методика)

Сделайте 2 сценария на одну и ту же неделю (самую холодную):

Сценарий А (дешёвое тепло):
— ночная температура 14–15 °C
— RH 90–95 %
— расход тепла ниже

Сценарий B (управляемое качество):
— ночная температура 16–18 °C + короткие «подсушивающие» импульсы
— RH 75–85 %
— расход тепла выше

Дальше сравнить не «кВт·ч», а руб/кг:

• +энергия (руб/нед) / урожай (кг/нед) = доп.руб/кг за качество

• потери товарной ягоды при RH>90 % (обычно +5–15 % брака в проблемные окна) = минус руб/кг по выручке

Решение принимается по факту: где меньше потерь в марже.

Досветка (если применяется) — контрольный порог

Если рассматривается досветка, считать нужно так:

• Энергия досветки: кВт·ч/м²/сут

• Стоимость: (кВт·ч/м²/сут × тариф) × дни

• Прирост урожайности/качества: в кг/м² и руб/м²

Практический критерий: досветка оправдана только если она увеличивает товарный выход и цену быстрее, чем добавляет руб/кг к себестоимости. Без этого она превращается в «дорогой свет».

Обязательный стресс-тест «энергия +30 %»

Сделать пересчёт себестоимости 1 кг при:

• +30 % к тарифу/расходу

• неизменной урожайности (реалистичный сценарий первого сезона)

Если себестоимость приближается к сезонному минимуму цены — проект неустойчив. В тепличной малине это означает: либо нужно снижать потери и брак, либо менять модель оборота, либо усиливать теплицу по объёму/вентиляции, чтобы меньше «платить» за осушение.

Ключевой вывод: энергоэффективность в малине — это прежде всего способность держать ночь в RH 75–85 % без экстремального отопления. Если теплица требует «перетапливать» ночь ради сухости, ошибка заложена в инженерии.

Когда лучше всего поливать почву: научный и практический разбор

Сортовая и биологическая стратегия

В тепличной малине сорт — это не «вкус» и не «урожайность по каталогу», а набор инженерных допусков по влажности, сбору и логистике. Ошибка закладывается в момент выбора: берут сорт с высокой отдачей, но с мягкой ягодой или слабой устойчивостью к Botrytis — и дальше приходится компенсировать это дорогим теплом, усиленным сбором и ростом брака. Для теплицы сорт выбирают через товарность и логистику, а урожайность — вторична.

Критерии отбора сорта в измеримых показателях

Ниже — практические KPI, которые надо запросить у поставщика посадочного материала и подтвердить пилотом.

1) Плотность / транспортабельность (операционные KPI)

• Сохранение товарности после охлаждения и хранения: не менее 72 часов при 0–2 °C без массового потемнения и «текучести».
• Потери при сортировке/упаковке: ≤3–5 % в нормальной неделе.
• Возвраты/списания у покупателя: целевой уровень ≤1–2 % от отгрузки.

Если сорт начинает «сыпаться» по плотности при стандартной холодовой цепочке — в теплице он станет постоянным источником убытка.

2) Устойчивость к серой гнили (через климатические допуски)

• Сорт должен выдерживать рабочую ночную влажность 75–85 % без резкого роста поражений.
• Если при RH >90 % даже короткими окнами начинается всплеск гнили — это индикатор, что сорт требует слишком дорогой «сушки» теплицы и повышает энергозатраты.

Порог важен: в реальной теплице будут недели, когда RH ночью поднимается — и сорт должен быть устойчив к этим отклонениям, иначе экономика не выдержит.

3) Стабильность калибра (под контракт)
Для контрактной модели фиксируется:

• минимальный калибр «в премиум» — например, 4–6 г;
• доля ягоды ниже порога калибра: ≤10–15 %.

Если сорт даёт высокий объём, но 25–30 % уходит в мелочь — вы фактически продаёте по цене ниже плановой и теряете смысл «высокого чека».

4) Реакция на управляемую индукцию цветения
Это ключ для планирования «вне пика», но проверяется только практикой.

• Сорт должен прогнозируемо давать волну плодоношения в заданном окне без сильного разброса по неделям — пики/провалы не более ±20 % от планового недельного выхода.
• Если волна «размазывается», вы теряете контрактную дисциплину и попадаете в дисконтные недели.

Обязательный тестовый блок: 5–10 % площади

Запуск без пилота — это не риск, а почти гарантированная ошибка.

Размер: 5–10 % площади или минимум один отдельный технологический блок.
Срок: минимум 8–12 недель плодоношения — иначе не видно устойчивости качества.

Фиксировать каждую неделю:
— кг/м²/нед;
— % брака по причинам: «мягкая», «Botrytis», «мелкая», «потемнение»;
— производительность сборщика кг/час;
— потери после хранения 24/48/72 часа при 0–2 °C;
— реакцию на ночные окна влажности и рост брака через 7–14 дней.

Критерий «проходит пилот»:
— товарная доля ≥85–90 %;
— брак по Botrytis в проблемные недели ≤5–7 %;
— потери после 72 часов хранения ≤5–8 %.

Если показатели хуже — сорт либо не подходит, либо требует таких затрат на энергию и персонал, что маржа не выдерживает стресс-сценарий.

Практический алгоритм выбора

Сравнить 3–4 сорта по таблице из 7 строк:

1. Потери после 72 часов хранения %

2. Брак Botrytis при RH 85–90 % %

3. Доля мелкого калибра %

4. Производительность сбора кг/час

5. Разброс недельной урожайности ±%

6. % возвратов от покупателя

7. Маржа руб/м² при «цена -20 %»

Выбирается не самый урожайный, а тот, кто держит товарность в стрессовых окнах.

Корневая зона и питание

В тепличной малине корневая зона — это точка, где чаще всего закладывается падение качества во второй половине оборота. Ошибка почти всегда одинаковая: в первой фазе всё выглядит стабильно, затем накапливается засоление или переувлажнение, и через 2–3 недели появляется мелкая ягода, пустоты и снижение плотности. Корень реагирует быстрее, чем лист, а ягода — позже. Поэтому управлять нужно не симптомами, а субстратом и дренажом.

Тип субстрата — что использовать и в каких параметрах

Для интенсивной тепличной модели (контейнерная технология):

Рекомендуемая база:

• Кокосовый субстрат (буферизованный, промытый),
  либо смесь: 70 % кокос + 30 % перлит (фракция 3–6 мм).

• Объём на растение: 6–8 литров (минимум 5 л — ниже возрастает риск пересушивания).

• Плотность посадки — под конкретную модель, но субстрат должен обеспечивать равномерную влажность по всей длине контейнера.

Критично:

• Стартовый EC субстрата после промывки: ≤0,5–0,8 мСм/см.

• Наличие дренажных отверстий с равномерным отводом — без «застойных зон».

Если используется торфяная смесь, обязательна проверка:
— pH 5,5–6,2;
— EC ≤1,0 мСм/см на старте;
— стабильная структура без «залипания».

Стратегия EC — конкретные диапазоны по фазам

Работаем не «по таблице», а по фазе оборота.

Фаза активного вегетативного роста:

• EC подачи: 1,2–1,6 мСм/см

• EC дренажа: не выше подачи +0,3–0,5 мСм/см

Фаза цветения и начала налива:

• EC подачи: 1,6–1,8 мСм/см

• EC дренажа: контроль тренда, допустимо +0,5–0,7

Фаза массового налива ягоды:

• EC подачи: 1,8–2,2 мСм/см

• EC дренажа: не выше 2,5–2,7 мСм/см

Если дренаж стабильно >3,0 мСм/см — через 10–14 дней появятся:

• снижение размера ягоды,

• водянистость или пустоты,

• падение плотности.

Попытка резко снизить EC «задним числом» не возвращает уже заложенное качество.

Температура раствора и корня

Температура раствора в подаче: 18–20 °C.
Температура субстрата в зоне корня: 18–20 °C.

Риск:

• <16–17 °C более 3–5 суток подряд в фазе налива → замедление транспорта Ca и K → через 7–14 дней снижение плотности ягоды.

• 22–23 °C длительно → ускоренное дыхание корня и нестабильность тургора.

Если нет датчика температуры в корневой зоне — управление иллюзорно.

Целевой % дренажа

Рабочий диапазон: 15–25 % от объёма подачи.

— <10 % → накопление солей → «тихое» засоление → мелкая ягода во второй половине оборота.
— >30 % → перерасход раствора и энергии без улучшения качества.

Контроль:

• ежедневный замер EC дренажа;

• еженедельный анализ тренда (не разовая цифра, а динамика).

Если EC растёт 3–5 дней подряд — нужно корректировать подачу или увеличить дренаж, а не ждать симптомов на ягоде.

Пример рабочей рецептуры питания (ориентир)

Для интенсивной фазы налива (примерный ориентир, мСм/см 1,8–2,2):

Соотношение элементов (в ммоль/л ориентировочно):

• N общий: 10–12

• K: 6–8

• Ca: 4–5

• Mg: 1,5–2,0

• NH₄ не более 5–8 % от общего N

Причина:
Повышенный аммоний (>10–12 %) → мягкая ягода и снижение плотности.
Недостаток кальция → пустоты и слабая транспортабельность.

Это не универсальная формула, но рабочий стартовый ориентир для интенсивной модели.

Где чаще всего закладывается обрушение второй половины оборота

1. Постепенное накопление EC в субстрате при дренаж <10 %.

2. Охлаждение корня в холодный период без компенсации температуры раствора.

3. Снижение дисциплины замеров после «удачного старта».

Результат через 6–8 недель:

• рост доли мелкой ягоды до 20–30 %,

• падение плотности,

• снижение недельной урожайности на 10–20 %.

Эти процессы почти необратимы в текущей волне плодоношения. Исправляется только следующий цикл.

Практическая формула для запуска

Если нужно «взять и сделать»:

1. Кокос 6–8 л/растение, стартовый EC ≤0,8.

2. Подача 1,6–1,8 мСм/см с переходом на 1,8–2,2 в налив.

3. Дренаж 15–20 %.

4. Температура раствора 18–20 °C.

5. Ежедневный контроль EC дренажа и температуры корня.

Если эти пять пунктов не контролируются — снижение качества неизбежно.

Операционная модель и ФОТ

В тепличной малине операционная модель определяет маржу сильнее, чем урожайность. Ошибка закладывается, когда считают «среднюю зарплату», но не считают производительность и пиковую нагрузку в неделю максимального сбора. В результате ягода либо не убирается вовремя, либо простаивает без охлаждения. Если сбор и холодовая цепочка не просчитаны по минутам — высокая урожайность превращается в высокий брак.

Производительность сбора — целевые диапазоны

Фиксируется в кг/час на одного сборщика.

Рабочие ориентиры для тепличной малины:

Если фактическая производительность ниже 2,5 кг/час, стоимость сбора резко растёт.

Стоимость сбора на 1 кг — расчёт

Формула:

Стоимость часа труда × 1 / кг в час = руб/кг на сбор.

Пример:

— 450 руб/час
— 3,5 кг/час

→ 450 / 3,5 = ≈128 руб/кг только на сбор

Если добавляется сортировка, упаковка, перемещение — реальная операционная стоимость может достигать 160–220 руб/кг.

Если себестоимость проекта 750–850 руб/кг, сбор может составлять 20–30 % всей себестоимости.

Пиковая потребность в персонале

Считать нужно не «средний сезон», а пик.

Пример расчёта:

Площадь 1 000 м²
Пиковый выход — 1,5 кг/м²/нед
→ 1 500 кг/нед

При производительности 3,5 кг/час
→ 1 500 / 3,5 = 429 человеко-часов

Если смена 8 часов → 54 смены
При 6-дневной неделе → нужно 9–10 сборщиков стабильно

Если в пике людей меньше — часть ягоды:

• перезревает,

• становится мягкой,

• увеличивает % брака.

Время до охлаждения — жёсткий норматив

Правило:

Ягода должна попасть в шоковое охлаждение в течение 30–60 минут после сбора.

Рабочие параметры:

• Температура хранения: 0–2 °C

• Влажность хранения: 90–95 %

• Предварительное охлаждение — как можно быстрее после участка

Если задержка >90 минут при температуре >18–20 °C:

— ускоряется потеря тургора;
— через 24–48 часов растёт доля мягкой ягоды;
— shelf-life сокращается на 1–2 суток.

Это прямой экономический ущерб, а не «агрономическая проблема».

Потери при задержке охлаждения — ориентиры

При соблюдении регламента:

— потери после 72 часов хранения: ≤5–8 %

При нарушении холодовой дисциплины:

— 10–15 % и выше
— рост возвратов
— снижение цены партии

Потеря 10 % товарности при цене 900 руб/кг — это минус 90 руб с каждого килограмма.
Экономия на одном холодильнике может обойтись дороже всей инвестиции.

Практический чек для запуска

1. Подтверждённая производительность ≥3 кг/час.

2. Расчёт руб/кг на сбор ≤25 % от полной себестоимости.

3. Персонал на пик рассчитан с запасом 10–15 %.

4. Холодильная мощность покрывает 100 % пикового суточного сбора.

5. Логистика «грядка → холодильник» ≤60 минут.

Если любой из этих пунктов не выполняется — проект будет терять маржу независимо от урожайности.

Биологические риски и протокол управления

В тепличной малине биориск — это не «если появится», а «когда появится». Ошибка закладывается в отсутствии порогов вмешательства и количественных критериев. Без них защита становится реактивной: начинают обрабатывать тогда, когда потери уже превысили экономический допуск. Масштабировать можно только ту модель, где риск оцифрован.

Botrytis (серая гниль)

Протокол

1. Поддерживать RH 75–85 % ночью

2. Исключить «мокрое утро»

3. Профилактическая биозащита до вспышки

4. Удаление очагов ежедневно

Если поражение превышает 10 % — проблема не в препарате, а в влажности.

Корневые гнили (Phytophthora, Pythium)

Если наблюдается «плавное» снижение урожайности во второй половине оборота без видимых причин — чаще всего это накопленная проблема корня.

Трипс

Биологическая защита должна запускаться до превышения порога, а не после массового заселения.

Паутинный клещ

Если контроль запаздывает на 2 недели — потери листовой массы приводят к снижению урожайности на 10–20 %.

Вирусные инфекции

Если инфекция закрепилась — экономически выгоднее санитарный разрыв, чем «дожимать» больной оборот.

Санитарный разрыв между циклами

Минимальный регламент:

• Полное удаление растительных остатков

• Дезинфекция поверхности

• Просушка теплицы

• Санитарное окно: 10–14 дней минимум

Если цикл запускается без санитарного разрыва — проблемы переносятся и усиливаются.

Управляемая система 

Рабочая модель включает:

1. Пороговые значения по каждому вредителю и болезни

2. Фиксацию % потерь еженедельно

3. Протокол действий при превышении порога

4. Ответственного за мониторинг

5. Санитарное окно между оборотами

Если нет прописанного регламента с цифрами — масштабирование противопоказано.

Логистика и постсрезочная дисциплина

В тепличной малине маржа часто теряется не в теплице, а в первые 6–12 часов после сбора. Ошибка закладывается, когда нет регламента времени и температуры: ягода «ждёт» сортировку, упаковку или транспорт. Через 24–48 часов это проявляется ростом мягкой ягоды и возвратами. 5 % логистических потерь при цене 900 руб/кг — это минус 45 руб с каждого килограмма.

Время «срезка → охлаждение»

Жёсткий норматив:

• До помещения в холодильник: не более 30–60 минут

• При температуре воздуха >20 °C — стремиться к ≤30 минутам

Если задержка превышает 90 минут:

• shelf-life сокращается на 1–2 суток

• доля мягкой ягоды может вырасти на 5–10 %

Это уже прямое снижение категории партии.

Шоковое охлаждение

Параметры:

• Температура камеры: 0–2 °C

• Целевая температура ягоды в центре упаковки: ≤2–3 °C в течение первых 2–3 часов

• Относительная влажность в камере: 90–95 %

Если охлаждение медленное (например, 6–8 часов до выхода на 2–3 °C), ягода теряет тургор и быстрее темнеет.

Контроль:

• Измерять температуру не воздуха, а температуру ягоды в упаковке.

• Проверка 1–2 партии ежедневно в пик.

Хранение

Рабочий режим:

• Температура: 0–2 °C стабильно, без колебаний >±1 °C

• RH: 90–95 %

• Срок хранения без потери категории: до 72 часов (при соблюдении всех регламентов)

Если температура поднимается до 4–5 °C:

• скорость деградации увеличивается кратно

• потери могут вырасти до 8–12 % за 72 часа

Колебания температуры (0 → 4 → 0 °C) опаснее, чем стабильные 2 °C.

Время до отгрузки

Оптимально:

• Отгрузка в течение 24–48 часов после сбора

• 72 часа — допустимый предел при строгом режиме

Если отгрузка происходит на 4–5 сутки:

• возрастает риск возвратов

• партия переходит из «премиум» в «стандарт»

Экономический ориентир:
каждый дополнительный день хранения после 72 часов может снижать реализуемую цену на 5–10 %.

Контроль возвратов

Фиксировать:

• % возврата от каждой партии

• причину: «мягкая», «потемнение», «плесень», «протечка упаковки»

• срок между сбором и возвратом

Допустимый уровень возвратов:

• ≤1–2 % — управляемая модель

• 3–5 % — уже съедает значительную часть маржи

• 5 % — логистика или охлаждение не соответствуют объёму производства

Минимальная инфраструктура для масштабируемой модели

1. Камера охлаждения с мощностью, покрывающей 100 % пикового суточного сбора.

2. Отдельная зона предохлаждения рядом с теплицей.

3. Температурные логгеры в партии при тестовых отгрузках.

4. Регламент времени с фиксацией: сбор → камера → отгрузка.

Если нет измерения температуры внутри упаковки и нет статистики возвратов — масштабировать проект нельзя.

Экономика и точка устойчивости

Расчёт с конкретными цифрами (модель 1 000 м² интенсивной тепличной малины)

Ниже — пример полностью оцифрованной модели. Логику можно масштабировать на любую площадь.

Исходные параметры (базовая модель)

Площадь: 1 000 м²
Урожайность: 8 кг/м²/год
Объём: 8 000 кг/год

Средняя цена реализации: 900 руб/кг

Годовая выручка:

8 000 × 900 = 7 200 000 руб

Операционные расходы (OPEX)

Переменные расходы (на 1 кг)

• Сбор и упаковка: 180 руб/кг

• Питание и субстрат: 120 руб/кг

• Биозащита: 40 руб/кг

• Электроэнергия и отопление: 160 руб/кг

• Прочие переменные: 50 руб/кг

Итого переменные: 550 руб/кг

550 × 8 000 = 4 400 000 руб

Постоянные расходы

• Администрация и управленческий ФОТ: 900 000

• Амортизация: 600 000

• Аренда / обслуживание: 500 000

Итого постоянные: 2 000 000 руб

Общий OPEX:

4 400 000 + 2 000 000 = 6 400 000 руб

Прибыль (базовый сценарий):

7 200 000 – 6 400 000 = 800 000 руб

Маржа: ≈11 %

Это уже видно: модель не «жирная», запас небольшой.

Точка безубыточности

Формула:
Постоянные расходы / (Цена – Переменные на кг)

= 2 000 000 / (900 – 550)
= 2 000 000 / 350
= 5 714 кг

В пересчёте на м²:

5 714 / 1 000 = 5,7 кг/м²

Минимальная урожайность для покрытия OPEX: 5,7 кг/м²

Ниже этого уровня проект уходит в минус.

Минимальная цена реализации

Формула:
(Постоянные + Переменные) / Объём

= 6 400 000 / 8 000
= 800 руб/кг

Если средняя цена падает ниже 800 руб/кг — модель работает в нуле.

 Сценарий 2: -20 % урожая

Урожайность: 6,4 кг/м²
Объём: 6 400 кг

Выручка: 6 400 × 900 = 5 760 000 руб

Переменные: 6 400 × 550 = 3 520 000
Постоянные: 2 000 000

Итого расходы: 5 520 000

Прибыль: 240 000 руб

Маржа падает до 4 %

Любое дополнительное отклонение — уже минус.

Сценарий 3: -20 % цены + +30 % энергия

Цена: 720 руб/кг
Энергия: 160 × 1,3 = 208 руб/кг
Новые переменные: 598 руб/кг

Объём: 8 000 кг

Выручка: 8 000 × 720 = 5 760 000 руб

Переменные: 8 000 × 598 = 4 784 000
Постоянные: 2 000 000

Итого расходы: 6 784 000

Результат: –1 024 000 руб

Проект уходит в минус.

Где закладывается нестабильность

• Маржа в базовом сценарии всего 11 %

• Точка безубыточности близка к 5,7 кг/м²

• Стресс по цене или энергии полностью съедает прибыль

Чтобы модель стала устойчивой, нужно одно из:

• Урожайность ≥9–10 кг/м²

• Цена ≥1 000 руб/кг

• Снижение переменных до ≤500 руб/кг

• Энергомодель с меньшей зависимостью от «дорогой сушки»

Масштабирование

Масштабирование тепличной малины — это проверка, выдерживает ли система рост сложности. Ошибка закладывается, когда увеличивают площадь «по ощущениям» после удачного сезона на 1 000 м², не фиксируя, какие именно показатели держались в норме и за счёт чего. На 10 000 м² ухудшение даже на 2–3 % по браку или на 0,3–0,5 кг/час по производительности сбора превращается в миллионы потерь. Масштабировать можно только модель, у которой есть числовые допуски и подтверждение стабильности.

Минимальные критерии «модель готова к росту» (в цифрах)

1) Урожайность и стабильность

• Плановый годовой уровень должен быть подтверждён минимум 2 последовательными волнами плодоношения.

• Недельный выход (кг/м²/нед) должен быть стабильным: разброс не более ±20 % от планового уровня в течение 8–12 недель.

• Если разброс ±30–40 %, это не «особенности сезона», а отсутствие управляемости (климат/корень/сбор).

2) Брак и возвраты

• Товарная доля партии: ≥85–90 %.

• Возвраты/списания: ≤1–2 %.

• Botrytis: ≤5–7 % в проблемные недели (иначе на масштабе будет лавинообразный эффект).

Если при переходе к большему объёму брак растёт хотя бы на +2–3 п.п., экономику чаще всего уже не удержать без перерасхода энергии и ФОТ.

3) ФОТ и сбор

• Производительность сбора должна быть не ниже 3,0 кг/час на протяжении пиковых недель.

• Пик сезона должен закрываться без сверхурочной «пожарной» работы: доля переработок ≤10–15 % от общего фонда часов.

• Время «сбор → охлаждение» в пике не выходит за ≤60 минут.

Если на 1 000 м² вы закрываете пик за счёт «героизма», на 10 000 м² это станет системной потерей качества.

4) Климат и влажность (ночной контроль)

• Ночная RH держится в диапазоне 75–85 % большую часть ночи.

• Окна RH >90 % — не более 1–2 часов и не чаще 1–2 раз в неделю.

• Конденсат на растении к утру — 0 допуск (если это повторяется, масштабирование запрещено).

Порог «когда пора масштабировать» (простое правило)

Модель считается устойчивой, если одновременно выполнены 3 условия:

1. Точка безубыточности ≤ 60 % от фактической урожайности
   (например, BEP 5,7 кг/м², факт 9,5 кг/м² — ок; факт 7,0 кг/м² — риск).

2. Стресс «–20 % цена» не уводит в убыток больше –5 % выручки
   (иначе любое рыночное движение «ломает» проект).

3. Брак + возвраты суммарно ≤ 7–8 % даже в проблемные недели.

Как масштабировать правильно (по шагам, без прыжка 1 000 → 10 000)

Шаг 1. Удвоение, а не десятикратный рост
Типовой безопасный шаг: ×2–×3 (1 000 → 2 000–3 000 м²).
10× рост допустим только при доказанной индустриальной модели и управленческой команде.

Шаг 2. Повторяемость на новом блоке
Новый блок должен показать те же KPI в течение 8–12 недель:

• урожайность ±20 %

• товарность ≥85–90 %

• сбор ≥3 кг/час

• RH ночью 75–85 %

Шаг 3. Инженерное масштабирование
Проверить, что мощности растут линейно:

• холодильник покрывает 100 % пикового суточного сбора

• вентиляция и форточки — по площади, без «узких горлышек»

• отопление позволяет держать точку росы (разница ≥1–2 °C)

Если холодильник «на грани», то каждые +1 000 м² будут увеличивать потери в постсрезке.

«Красные флаги» — при них масштабирование запрещено

• Производительность сбора в пике <2,8 кг/час.

• Ночные окна RH >90 % держатся регулярно.

• Брак по Botrytis >8–10 % хотя бы одну волну.

• Возвраты >3 %.

• EC дренажа стабильно «ползёт вверх» (признак накопления в корне).

• Экономика держится только при «высокой» цене и без стресс-теста.

Финальный чек-лист перед запуском

Проект стартует только если одновременно выполняются:

• Контракт ≥50 % объёма

• Точка безубыточности ≤60 % плановой урожайности

• Маржа ≥20 % в базовом сценарии

• Пилот подтвердил KPI

• Резерв ≥6 месяцев OPEX

Если два и более пункта не соответствуют нормативу — запуск откладывается.

Заключение